Золотой треугольник планирования это (2 видео)

«Золотой треугольник» стратегии

Стратегия — это определение основных долгосрочных целей и задач предприятия, принятие курса действия и размещения ресурсов, необходимых для выполнения этих целей.

Управление стратегией предусматривает выбор миссии, определение стратегии, анализ ее качества и реализацию. Понятие качества присутствует на всех этапах управления стратегией. На этапе выбора миссии и целей помимо вопросов «кто мы?», «чего мы хотим достичь?», «какие нормы и ценности мы применяем в отношении друг с другом и внешним миром?» руководитель предприятия или группа руководителей ставят перед собой также вопросы о качестве стратегии. Их заботит прежде всего эффективность деятельности предприятия в результате реализации выбранной стратегии.

При выборе стратегии руководители интуитивно ориентируются на те преимущества, которые получит предприятие в результате ее реализации. Но интуитивной оценки качества стратегий явно недостаточно для получения полной картины. Поэтому для оценок качества стратегий лучше всего пользоваться общеизвестными понятиями эффектов и эффективностей.

Разработать стратегию помогут три связанных воедино элемента «золотого треугольника»:

рациональный анализ;
предвидение будущего и интуиция;
социальные процессы.

«Золотой треугольник» формируется за счет всех трех аспектов. В этом треугольнике один аспект ничего не значит без другого. Степень, в которой все три аспекта взаимодействуют друг с другом, в значительной степени определяет успех предприятия.

1. Рациональный анализ

Рациональный анализ проводится на основе строгих научных методов. В результате данного анализа формулируется желаемая конечная цель. В процессе рационального анализа пересматриваются действия, необходимые для достижения намеченной цели.

Рациональный анализ позволяет разработать стратегические подходы к процессу обучения. Корпорация только тогда конкурентоспособна, когда она может учиться быстрее, чем ее конкуренты.

В процессе рационального анализа может быть использован, например, подход Иденбурга, который выделил два направления развития стратегий:

концепция на цели;
концепция на процессе.

Четыре варианта развития стратегий по Иденбургу представлены в таблице.

Концепция на цели
Сильная	Слабая
Концепция на процессе	Сильная	Дополнительная логика	Процесс обучения
Концепция на процессе	Слабая	Рациональное планирование	Спонтанная стратегия

Концепция на процессе — это степень сознательного общения друг с другом людей, занятых общим делом, для получения правильного представления о будущем и способах его достижения. Результат здесь имеет вторичное значение.

Сильная концентрация на процессе и на цели приводит к дополнительной логике. Именно это сочетание является основным лейтмотивом для управления изменениями. Большое количество творческих людей, вовлеченных в создание стратегии, ориентированной на желаемое местоположение компании в будущем, поможет с большей вероятностью получить требуемый результат.

Слабая концепция на процессе и сильная на цели соответствуют рациональному планированию. В этом случае мало внимания обращается на сознательное общение людей друг с другом, а все силы сосредоточиваются на формировании желаемого положения корпорации в будущем.

Сильная концентрация на процессе и слабая на цели позволяет людям, сознательно занятым общим делом, учиться в процессе работы управлять конкурентоспособностью корпорации.

Спонтанная стратегия имеет место при слабой концентрации на процессе и на цели.

2. Интуиция предпринимателя

Интуиция предпринимателя — это инстинкт, основанный на особом способе восприятия жизни. Предприниматели, добивающиеся особых успехов в своей деятельности, обладают, согласно Ансоффу, повышенной чувствительностью к слабым сигналам. Эта способность — главная черта в деятельности предпринимателя. Однако многие обладают повышенной чувствительностью к слабым сигналам, но немногие могут ею воспользоваться. Поэтому для реализации своих идей, разработанных на основе обработки слабых сигналов, предприниматель должен обладать «одержимостью» и большой энергией. Вдохновение никогда не должно покидать его во время их реализации.

Используя свою способность воспринимать слабые сигналы и выслушивая мнение хорошо осведомленных людей, предприниматель собирает полученную информацию воедино, обнаруживает скрытые от всех связи, вопреки общепринятому мнению все воспринимает по-другому и идет своим путем.

Однако описанный дар предпринимателя может ему помешать.

Первая опасность заключается в огромном количестве идей, сгенерированных предпринимателем. Порой ему бывает трудно выбрать из них лучшие. Он «тонет» в своих идеях. Поэтому предпринимателю наряду с интуитивными способами отбора идей необходимо использовать рациональные методы выбора, т.е. подключать к работе рационально мыслящих людей. Они помогут выбрать из предложенных предпринимателем идей наиболее верные направления развития бизнеса. Стратегический процесс управления — идеальное средство для этих целей.

Вторая опасность связана с тем, что предприниматель лучше других разбирается в созданных ими идеях и поэтому ему трудно осуществить делегирование. От небольшого бизнеса до многонациональной корпорации предприятие проходит несколько стадий. Каждая стадия требует определенного типа лидерства. Предприниматель, который блестяще руководил предприятием на первой стадии, может не подойти для руководства на второй. Во время перехода от стадии к стадии возникает новый стиль лидерства, новая культура. Если при переходе к новой стадии предприниматель, не готовый к новому стилю лидерства, не сумеет делегировать часть своих полномочий более подготовленным для руководства людям, то возможен глубокий кризис.

3. Социальные процессы

Социальные процессы корпорации выражаются прежде всего в социальной ответственности.

Основной чертой социальной ответственности является добровольно проявляющаясяготовность делать больше, чем просто соблюдать законы. Это означает, в частности, что предприниматель должен заниматься общественно полезной деятельностью, которая не вменяется ему в обязанность законодательно, и не совершать предосудительных с точки зрения морали поступков, за которые не предусмотрено юридической ответственности.

Социальные процессы направлены на интеграцию корпораций с обществом. Общество нуждается в сотрудничестве с корпорациями для решения проблем, которые выходят за рамки деятельности правительства.

Работники должны быть полностью осведомлены обо всех социальных действиях, выполняемых их компанией, и иметь полное представление не только о современных, но и отдаленных последствиях ее социальной политики (например, как разрабатываемая новая технология скажется на экологической обстановке).

Социальные процессы выполняют три функции:

Сбор и обработку информации о различных точках зрения как высшего руководства, так и специалистов более низких уровней управления;
Поддержку работниками корпорации высшего руководства. Для того чтобы люди поддерживали руководство, прежде всего, не нужно их ставить перед свершившимся фактом. Надо попросить людей о сотрудничестве;
Стратегическое обучение. Работники учатся на результатах работы. Должна существовать обратная связь между результатами работы и работниками компании.

При записи на курс до 6 февраля подарок 12 тысяч рублей — 3 месяца безлимитных консультаций от лучших экспертов «Клерка».

Содержание

Золотой треугольник успеха или как предотвратить застой в бизнесе
Свои рекомендации успеха дает Золотой Лев ** — Татьяна Кривобок
Принцип Золотого Треугольника
Управление отношениями
Управление успехом
Рост партнеров
Мерчандайзинг в розничной торговле
Правило золотого треугольника
Золотые полки
📺 Видео

Видео:Что такое «Золотой Треугольник»? Ловушки для ПокупателейСкачать

Золотой треугольник успеха или как предотвратить застой в бизнесе

Со временем бизнес подходит к этапу стабильного развития и мимолетно возникает вопрос: “А что есть основным на этом этапе?”
Свои рекомендации успеха дает Золотой Лев ** — Татьяна Кривобок.

Со временем бизнес подходит к этапу стабильного развития и мимолетно возникает вопрос: “А что есть основным на этом этапе?” Конечно же, самым важным моментом этого этапа есть поддержание стабильности объемов продаж и прибыли каждого дистрибьютора в структуре.

Свои рекомендации успеха дает Золотой Лев ** — Татьяна Кривобок

Основная работа с дистрибьюторами на этом этапе должна быть направлена на развитие структуры в ширину. Им необходимо показывать их выгоду и разницу между доходами от работы с 2-3 ветвями и доходами при гораздо большем их количестве. Партнеры должны понять, что, например, на трех ветвях можно получить только статус Серебряного Льва и на этом их рост как лидеров останавливается. А чем шире структура, тем больше возможностей для лидера в карьерном росте.

Дистрибьюторам необходимо показывать преимущества работы и возможности дохода в плане «А», направлять на участие в мотивационных программах. А это все также положительно влияет на товарооборот и прибыль.

К сожалению, часто этап стабильного развития бизнеса переходит в этап застоя. И если не проанализировать причины, что привели к этому и не внедрить всех мер предосторожности бизнес может начать разваливаться как карточный домик. Самыми важными мерами в этой ситуации есть:

анализ структуры;
усиление мотивации и уверенности с помощью мер, использования принципов Золотого треугольника.

Итак, сначала необходимо провести анализ структур, где еще работают люди. И если они прекратили работу, не надо вкладывать время в реанимацию таких структур. Лучше строить новые структуры. Иногда есть смысл стимулировать глубину, чтобы снова сделать активными первые звенья (по принципу: если работают новички, есть смысл начать работать самому).

Далее необходимо поставить на поток проведение мероприятий, усиливающих уверенность дистрибьюторов. В бизнесе очень важным есть настроение в структуре. Если он находится на низком эмоциональном уровне, в таких структурах начинается падение объемов продажу и, соответственно, прибылей. И исправить ситуацию смогут события события с высоким эмоциональным уровнем. Задавать тон в этих мероприятиях должны лидеры. Очень важно на этом этапе “Влить в структуру новых людей. И здесь большая роль отводится лидерам, их позитивному настроению, умению вести за собой людей и показывать им перспективу роста.

Видео:Золотой треугольник в бинаре, как удваивать доходы не напрягаясь. Пакеты Family 3 и Family 5 #advantСкачать

Принцип Золотого Треугольника

На этапе застоя на первый план выходит также работа по построению отношений на основе принципов Золотого треугольника — треугольника успешного взаимодействия лидеров и дистрибьюторов. Это должна быть уравновешенное взаимодействие трех факторов: управление отношениями, управление товарооборотом и управление роста партнеров..

Управление отношениями

Рассмотрим первую составляющую Золотого треугольника — управление отношениями. Здесь важнейшим фактором есть доверие. Очень важно в этих отношениях выполнять обещания: если пообещал — выполняй. Важно работать честно и в интересах дистрибьюторов, помогать им расти, а не искать выгоду, от разницы в карьере. Дистрибьютор должен постоянно чувствовать, что вы заинтересованы в его росте и готовы быть рядом и помогать. Умный лидер будет вести за собой людей к успеху, глупый — будет тормозить карьерный рост в структуре, подавляя людей, заставляя их уйти. И здесь я хотела бы дать совет: не бойтесь привлекать к себе в команду опытных, умных и дружелюбных лиц. наблюдайте за ними и учитесь.

Даже если они сообразительней вас? Более одаренные воображением, фантазией. — Да!

Это как в теннисе: можно улучшить свои навыки только играя с партнерами выше уровнем.

Также важно уметь хранить чужие тайны, а не сплетничать и не осуждать своих партнеров как высших, так и нижних уровней. Чаще всего сказанное по секрету станет известно многим, а это влияет на психологический климат в структуре и доверие к лидеру может быть утрачено.

Очень часто дистрибьюторы рассказывают лидеру о проблемах, надеясь на его помощь. Проблемы лучше обсуждать в узком кругу и не выносить на рассмотрение всей структуры. И, конечно же, по возможности, эту проблему надо решить. Ведь мы любим провозглашать, что мы — одна семья, старайтесь же это показывать делами. И хотя этот путь не легкий, пройдите его правильно. Пройдите его вместе. Стойте друг за друга и радуйтесь победам совместно. Путь важнее за цель. И если каждый шаг на пути будет верным, результат не разочарует. Запомните эту фразу: «Ваша прибыль будет пропорционален количеству людей, проблемы которых вы сможете решить».

Управление успехом

Второй составляющей Золотого треугольника является управление успехом. Хорошие взаимоотношения — это, конечно же, сдерживающий фактор, который цементирует структуру, но только на хороших отношениях работу не построишь.

На этом этапе лидеру очень важно отслеживать и влиять на товарообороты, рост карьеры и прибыли дистрибьюторов. Если не проявлять внимания к объемам продаж, будут падать прибыли у дистрибьюторов. А при отсутствии прибыли кадры тяжело удержать. Успешный лидер понимает, как помочь партнерам в повышении их объемов продаж. и таким образом, поддерживает структуру целостной и работоспособной.

Рост партнеров

Третьей составляющей Золотого треугольника успеха является рост партнеров. Чтобы партнеры поднимались по карьере, их надо стимулировать к индивидуальному росту. Лидеру необходимо донести до дистрибьюторов, что успешными будут только люди нацеленные на процесс обучения, действия и достижение результатов. Необходимо убедить их, что личностный рост — это и есть движение вперед. Что с его помощью можно избавится от комплексов, научится управлять своими эмоциями. И путь к этому — это ежедневные победы над собой и своими страхами.

Хороший результат для роста партнеров дает консультационная работа с разными уровнями структуры. Ежемесячно консультируйте своих дистрибьюторов, нацеливайте их на достижение тех или иных результатов, радуйтесь вместе новым показателям. Отмечайте результаты и успехи своих партнеров на доске в офисе, на сайте и посмотрите, как изменится отношение дистрибьюторов к своим успехам и успехам их партнеров.

После того, как вы определили, на каком этапе находится ваша структура, необходимо проанализировать показатели развития рынка и команды.

К таким показателям относятся:

1. Количество новичков, которые вошли в структуру.

2. Коэффициент повторного потребления.Он должен составлять примерно 70%.

3. Коэффициент активности новичков. Он должен составлять примерно 50%. Если степень активности новичков низкий, это говорит о небольшой роли наставника в сети.

4. Количество людей, которые повысили свой уровень В этом показателе важна работа по увеличению товарооборота. Необходимо как можно больше проводить тренингов по бизнесу с новичками, которые хотят работать. На эту работу необходимо потратить 2-3 месяца.

Если вы сделаете хотя бы часть из моих рекомендаций, вы предотвратите застой в бизнесе и пойдете до высшей точки развития структуры. Но об этом мы поговорим в следующей моей статье.

Видео:Золотой треугольник - главный источник МЕТАМФЕТАМИНА в Азии | Vice на русскомСкачать

Мерчандайзинг в розничной торговле

Важнейшим KPI показателем работы магазина является выручка с одного квадратного метра. Считается показатель просто выручка/площадь магазина. Сравнивая показатели магазинов разной площади и разной арендной платы можно понять их эффективность. Но сегодня не об этом, с точки зрения выручки метры в магазинах бывают разные. Некоторые вообще не приносят прибыли, а некоторые наоборот приносят столько денег, что их называют золотыми. Сегодня будем говорить про всё золотое что есть в ритейле – метры, полки, треугольники.

Видео:Золотой треугольникСкачать

Правило золотого треугольника

Золотой треугольник – это маркетинговое правило, согласно которому маршрут клиента в магазине основан на перемещении между тремя основными точками: вход в торговый зал, витрина с самыми необходимыми товарами и выход из торгового зала. Клиент, приходя в магазин движется между этими тремя точками, задача маркетинга и мерчандайзинга сделать этот треугольник как можно большим по размеру. Чем больше золотой треугольник, тем больше клиент проведёт в магазине времени, тем больше ему можно продать товаров.

В супермаркетах существуют так называемые горячие зоны, в которых продается наибольшее количество товаров. К таким зонам, например, относятся торцы полок. Именно с таких полок лучше всего выбирают товары посетители супермаркетов. Это происходит даже в том случае, если покупатели предварительно видели аналогичные товары в специализированных отделах этого же супермаркета. Именно с помощью торцов и привлекается внимание покупателя следующего по маршруту золотого треугольника.

Крайне сильное влияние на покупателя оказывает взаимное расположение хлебного, мясного и молочного отделов супермаркета. Именно эти отделы в супермаркетах работают подобно магнитам. Поэтому их всегда располагают в разных частях зала. Получается своеобразный треугольник, который сами маркетологи называют золотым. Именно за счет приобретения товаров, купленных в зоне золотого треугольника, покупатели тратят больше всего денег в супермаркетах.

Ящики с товарами, в которых расположены, например, овощи, создают у покупателей иллюзию того, что товары быстро раскупаются. Такие ящики часто заграждают проходы в магазине. Из-за этого человек неизбежно замедляет ход. Останавливается. И заостряет свое внимание на товарах, размещенных в данной зоне.

Видео:Что такое "Классика" и "Бинар". Премия 100$ для новичка. Золотой треугольник.Скачать

Золотые полки

Большинство из посетителей супермаркетов хотя бы раз слышали о золотых полках. Но даже в том случае, если вы о них никогда не слышали, то все покупатели супермаркетов совершенно точно и многократно видели такие полки. И вы намного чаще обращали внимание на товары, размещенные именно на «золотых полках». В этом нет ничего удивительного. Ведь золотые полки располагаются на уровне глаз покупателя. Первыми покупатели замечают те товарные позиции, которые расположены на золотых полках. Такое поведение покупателей является абсолютно естественным.

Золотые полки – это полки, расположенные на уровне глаз клиента, примерно 1,2 – 1,7 метра. Ещё в середине 20го века было выяснено что клиент тратит наиболее количество времени рассматривая именно полки, расположенные на такой высоте. Товар расположенный на них имеет наибольшие шансы быть проданным. Именно из-за высокой выручки с этих полок они называются золотыми.

Большинство покупателей и вовсе не стараются рассмотреть товарные позиции, которые располагаются на других полках. Здесь сильное влияние на покупателя оказывает обилие товаров в супермаркетах, среди которого обычному покупателю довольно сложно сориентироваться. По этой причине многим становится труднее сделать более рациональный и правильный выбор. Поэтому человек рефлекторно выбирает товар с удобной для него полки или тот товар, который приглянулся ему первым.

Золотыми такие полки называют не только потому, что товары, расположенные на них, продаются значительно лучше. Это связано с тем, что и производителям, и поставщикам товаров для супермаркетов необходимо ежемесячно тратить большие средства для того, чтобы торговая сеть размещала именно их продукцию на «золотых» полках. Иногда поставщики товаров за возможность размещение своей продукции на золотых полках вынуждены дополнительно отдавать определенный процент от своей выручки. Несмотря на это, поставщики и производители все равно остаются в плюсе. Поскольку они всегда учитывают подобные риски и специфику, определяя свою торговую наценку. За счет этого производители и поставщики страхуются от всевозможных рисков, определяя закупочные цены для торговых сетей. Это всегда происходит за счет кошельков все тех же покупателей, то есть нас с вами.

Но именно с «золотых» полок и стеллажей, расположенных в конце отделов, товары буквально разлетаются. Как горячие пирожки. Это объясняется тем, что покупателю оценивать и выбирать товары именно с золотых полок супермаркетов значительно проще, удобнее, быстрее.

По подсчетам маркетологов выходит, что примерно 70 процентов покупателей в супермаркетах выбирают товары именно с золотых полок. Правило «золотой полки» действительно работает. И работает оно очень эффективно. Отлично привлекают внимание покупателей торцы стеллажей и прикассовая зона. Именно из этих отделов супермаркета мы чаще всего наполняем свою покупательскую корзинку бесполезными товарами.

Относительно прикассовой зоны супермаркета нужно отметить, что у покупателя идея дополнить перечень выбранных товаров очень часто возникает именно в моменты нахождения в зоне возле кассы или непосредственно на самой кассе. То есть это происходит уже на выходе из магазина, когда человек считает, что он уже приобрел все необходимые ему товары. Но очень многие покупатели по разным причинам дополняют перечень совершенных покупок теми товарами, которые размещены именно в прикассовой зоне. Такие покупки в абсолютном большинстве случаев являются внеплановыми. На прикассовую зону отводится около 10 процентов от общей выручки супермаркетов. Некоторые товарные позиции торговые сети намеренно размещают именно в прикассовой зоне. К таким товарам можно отнести:

сигареты,
бритвенные станки,
витамины,
жевательные резинки и прочие товары.

Такие товарные позиции, которые абсолютно не связаны между собой, намеренно размещаются в прикассовой зоне. Делается это для того, чтобы создать у покупателя ощущение комфорта, легкости, удобства выбора товаров. Ведь от прикассовой зоны покупатель никуда уже не отойдет. Широкий перечень недорогих товарных позиций, расположенных в прикассовой зоне, часто вызывает желание приобрести некоторые из них. В прикассовой зоне очень часто размещаются товары для детей. И сделано это намеренно. Именно на уровне глаз ребенка в супермаркетах размещаются товары, которые вызывают усиленный интерес у данной категории посетителей супермаркетов. Товарные позиции для детей размещаются на уровне глаз ребенка не только в прикассовой зоне, но и во многих других отделах сетевых магазинов.

Существенное влияние при выборе товаров в супермаркетах на покупателей оказывает их ассоциативное мышление. Человек под влиянием ассоциативного мышления и восприятия совершает некоторые покупки, связывая их со своими воспоминаниями. Это является еще одним подтверждением эффективности нейромаркетинга. Покупатели в 93% случаев проходят именно по маршруту «золотого треугольника». И часто совершают там не всегда запланированные покупки.

Незапланированные покупки маркетологи считают своим значительным успехом в нейромаркетинге. Ведь именно импульсивные покупки приносят супермаркетам наибольший доход. Этот показатель колеблется в диапазоне от 40 до 90%. Только представьте, что 90% покупок, совершаемых некоторыми людьми, спровоцированы их эмоциональными решениями. Это является явным триумфом маркетологов и супермаркетов. Но ни в коем случае это не должно радовать самих покупателей.

Никакие угрызения совести по поводу применения приемов нейромаркетинга в супермаркетах маркетологов не беспокоят. Ведь большая часть покупателей вообще ничего не слышали о нейромаркетинге. И они просто совершают покупки в привычном для себя режиме.