Золотой треугольник переговоров это (8 видео)

Что такое правило золотого треугольника?

Узнайте, как построить золотой треугольник, чтобы повысить продажи

Главная
Поддержка
Глоссарий
Правило золотого треугольника

Правило золотого треугольника — это порядок размещения товаров в магазине для повышения продаж. На его основании базируется вся выкладка продукции и оформление торговых точек.

Содержание

Правило золотого треугольника в мерчандайзинге
Как построить золотой треугольник
«Золотой треугольник» стратегии
Золотой тетраэдр переговоров
🎥 Видео

Разделы

Видео:Стратегия ведения переговоровСкачать

Правило золотого треугольника в мерчандайзинге

Продуманный мерчандайзинг помогает стимулировать спонтанные покупки, продвигать конкретные товары, устранять застои на складе и увеличивать прибыль. Его главные инструменты — это правильная выкладка продукции на полках магазина, а также размещение ценников, указателей, штендеров, вывесок и других POS-материалов. Чтобы выгодно расставить товары в точке продаж, мерчендайзеры используют правило золотого треугольника. Посмотрите скриншот ниже.

Первая вершина треугольника — это вход в магазин, вторая — популярный и востребованный товар, а третья — касса. Теперь вспомните, где чаще всего расположен продукт, который вам нужен, например, хлеб? Правильно, он находится в самом отдаленном месте магазина. Когда покупатель идет к нему, он проходит витрины с акционными и другими товарами. Такой подход мотивирует клиентов делать незапланированные покупки.

Согласно правилу золотого треугольника, пространство между тремя главными точками должно быть как можно большим. Тогда потенциальный покупатель дольше пробудет в магазине и обратит внимание на другие товары. Далее вы узнаете, как расположить товары на основании правила золотого треугольника.

Видео:Лучший Способ Найти Себя / Как Работает Золотой Треугольник ПроцветанияСкачать

Как построить золотой треугольник

Следуйте этим рекомендациям, чтобы увеличить средний чек.

Выберите самые популярные товары. Проведите АВС-анализ и разделите товары на три группы. В первую попадут продукты, приносящие — 80% прибыли, во вторую — 15%, а в третью — 5% и менее. Далее проанализируйте статистику продаж и найдите товары, которые покупают чаще всего.
Расположите самые востребованные товары в противоположных местах. Так вы создадите свой золотой треугольник и мотивируете клиентов проходить между полками с менее популярной продукцией.
Заполните пространство внутри и снаружи треугольника. Располагайте сопутствующие товары рядом с основными. Например, возле детского питания разместите подгузники, вблизи мяса — приправы и соусы, около шампуня — бальзамы для волос.

Используйте правило золотого треугольника каждый раз, когда проводите смену выкладки. Располагайте ассортимент правильно, чтобы управлять покупательским спросом и увеличивать прибыль.

Видео:10 Правил ведения переговоровСкачать

«Золотой треугольник» стратегии

Стратегия — это определение основных долгосрочных целей и задач предприятия, принятие курса действия и размещения ресурсов, необходимых для выполнения этих целей.

Управление стратегией предусматривает выбор миссии, определение стратегии, анализ ее качества и реализацию. Понятие качества присутствует на всех этапах управления стратегией. На этапе выбора миссии и целей помимо вопросов «кто мы?», «чего мы хотим достичь?», «какие нормы и ценности мы применяем в отношении друг с другом и внешним миром?» руководитель предприятия или группа руководителей ставят перед собой также вопросы о качестве стратегии. Их заботит прежде всего эффективность деятельности предприятия в результате реализации выбранной стратегии.

При выборе стратегии руководители интуитивно ориентируются на те преимущества, которые получит предприятие в результате ее реализации. Но интуитивной оценки качества стратегий явно недостаточно для получения полной картины. Поэтому для оценок качества стратегий лучше всего пользоваться общеизвестными понятиями эффектов и эффективностей.

Разработать стратегию помогут три связанных воедино элемента «золотого треугольника»:

рациональный анализ;
предвидение будущего и интуиция;
социальные процессы.

«Золотой треугольник» формируется за счет всех трех аспектов. В этом треугольнике один аспект ничего не значит без другого. Степень, в которой все три аспекта взаимодействуют друг с другом, в значительной степени определяет успех предприятия.

1. Рациональный анализ

Рациональный анализ проводится на основе строгих научных методов. В результате данного анализа формулируется желаемая конечная цель. В процессе рационального анализа пересматриваются действия, необходимые для достижения намеченной цели.

Рациональный анализ позволяет разработать стратегические подходы к процессу обучения. Корпорация только тогда конкурентоспособна, когда она может учиться быстрее, чем ее конкуренты.

В процессе рационального анализа может быть использован, например, подход Иденбурга, который выделил два направления развития стратегий:

концепция на цели;
концепция на процессе.

Четыре варианта развития стратегий по Иденбургу представлены в таблице.

Концепция на цели
Сильная	Слабая
Концепция на процессе	Сильная	Дополнительная логика	Процесс обучения
Концепция на процессе	Слабая	Рациональное планирование	Спонтанная стратегия

Концепция на процессе — это степень сознательного общения друг с другом людей, занятых общим делом, для получения правильного представления о будущем и способах его достижения. Результат здесь имеет вторичное значение.

Сильная концентрация на процессе и на цели приводит к дополнительной логике. Именно это сочетание является основным лейтмотивом для управления изменениями. Большое количество творческих людей, вовлеченных в создание стратегии, ориентированной на желаемое местоположение компании в будущем, поможет с большей вероятностью получить требуемый результат.

Слабая концепция на процессе и сильная на цели соответствуют рациональному планированию. В этом случае мало внимания обращается на сознательное общение людей друг с другом, а все силы сосредоточиваются на формировании желаемого положения корпорации в будущем.

Сильная концентрация на процессе и слабая на цели позволяет людям, сознательно занятым общим делом, учиться в процессе работы управлять конкурентоспособностью корпорации.

Спонтанная стратегия имеет место при слабой концентрации на процессе и на цели.

2. Интуиция предпринимателя

Интуиция предпринимателя — это инстинкт, основанный на особом способе восприятия жизни. Предприниматели, добивающиеся особых успехов в своей деятельности, обладают, согласно Ансоффу, повышенной чувствительностью к слабым сигналам. Эта способность — главная черта в деятельности предпринимателя. Однако многие обладают повышенной чувствительностью к слабым сигналам, но немногие могут ею воспользоваться. Поэтому для реализации своих идей, разработанных на основе обработки слабых сигналов, предприниматель должен обладать «одержимостью» и большой энергией. Вдохновение никогда не должно покидать его во время их реализации.

Используя свою способность воспринимать слабые сигналы и выслушивая мнение хорошо осведомленных людей, предприниматель собирает полученную информацию воедино, обнаруживает скрытые от всех связи, вопреки общепринятому мнению все воспринимает по-другому и идет своим путем.

Однако описанный дар предпринимателя может ему помешать.

Первая опасность заключается в огромном количестве идей, сгенерированных предпринимателем. Порой ему бывает трудно выбрать из них лучшие. Он «тонет» в своих идеях. Поэтому предпринимателю наряду с интуитивными способами отбора идей необходимо использовать рациональные методы выбора, т.е. подключать к работе рационально мыслящих людей. Они помогут выбрать из предложенных предпринимателем идей наиболее верные направления развития бизнеса. Стратегический процесс управления — идеальное средство для этих целей.

Вторая опасность связана с тем, что предприниматель лучше других разбирается в созданных ими идеях и поэтому ему трудно осуществить делегирование. От небольшого бизнеса до многонациональной корпорации предприятие проходит несколько стадий. Каждая стадия требует определенного типа лидерства. Предприниматель, который блестяще руководил предприятием на первой стадии, может не подойти для руководства на второй. Во время перехода от стадии к стадии возникает новый стиль лидерства, новая культура. Если при переходе к новой стадии предприниматель, не готовый к новому стилю лидерства, не сумеет делегировать часть своих полномочий более подготовленным для руководства людям, то возможен глубокий кризис.

3. Социальные процессы

Социальные процессы корпорации выражаются прежде всего в социальной ответственности.

Основной чертой социальной ответственности является добровольно проявляющаясяготовность делать больше, чем просто соблюдать законы. Это означает, в частности, что предприниматель должен заниматься общественно полезной деятельностью, которая не вменяется ему в обязанность законодательно, и не совершать предосудительных с точки зрения морали поступков, за которые не предусмотрено юридической ответственности.

Социальные процессы направлены на интеграцию корпораций с обществом. Общество нуждается в сотрудничестве с корпорациями для решения проблем, которые выходят за рамки деятельности правительства.

Работники должны быть полностью осведомлены обо всех социальных действиях, выполняемых их компанией, и иметь полное представление не только о современных, но и отдаленных последствиях ее социальной политики (например, как разрабатываемая новая технология скажется на экологической обстановке).

Социальные процессы выполняют три функции:

Сбор и обработку информации о различных точках зрения как высшего руководства, так и специалистов более низких уровней управления;
Поддержку работниками корпорации высшего руководства. Для того чтобы люди поддерживали руководство, прежде всего, не нужно их ставить перед свершившимся фактом. Надо попросить людей о сотрудничестве;
Стратегическое обучение. Работники учатся на результатах работы. Должна существовать обратная связь между результатами работы и работниками компании.

БУХУЧЕТ КАРДИНАЛЬНО ПОМЕНЯЛСЯ! ВЫ ГОТОВЫ?

Как правильно внедрить в работу сразу 5 новых ФСБУ? Когда и какие сделать проводки?

Идет набор в группу на курс повышения квалификации 120 часов «Кардинальные изменения в учете: пять новых ФСБУ».

Видео:Путина напугал громкий звук. И он сразу поправил бронежилетСкачать

Золотой тетраэдр переговоров

Сегодня я решил поделиться с вами одним своим авторским, очень важным инструментом, который позволяет быстро сформировать видение реальной переговорной ситуации.

Этот инструмент позволяет избавиться от плена ложных предположений, которые крайне опасны в ходе переговоров. Кроме того, этот замечательный инструмент позволит любому переговорщику избежать судьбы «счастливого поросёнка». Была такая история…

Как-то раз, давным-давно, в неведомой стране, воришка залез в свинарник зажиточного фермера и украл маленького, румяного поросенка.

Убегая, он второпях опрокинул светильник, и свинарник охватило пламя. Поросенок печальным взглядом провожал свой пылающий дом, остро осознавая, что странный, суетливый человек на самом деле спас ему жизнь…

Воришка долгое время кормил поросенка зерном, яблоками и душистым картофелем. Поросенок понял: новый хозяин заботится о нем…

Во времена скитаний, когда воришке приходилось странствовать из деревни в деревню, скрывая поросенка в уютном мешочке, поросенок понял: человек его искренне любит…

Однажды поросенок увидел, как хозяин резко вскинул вверх руку с острым ножом. В этот миг он понял: тот решил покончить со своей тяжелой жизнью. Он рванулся всеми своими поросячьими силами прямо на нож вора и закрыл его своим розовым телом. И умер абсолютно счастливым, находясь в сладкой паутине своих замечательных предположений…

… Понимание объективного видения всей ситуации переговоров целиком — это основа успешного переговорного соглашения. Для проработки этого важного вопроса я использую инструмент, который назвал «Золотой тетраэдр переговоров».

Этот инструмент позволяет ответить на ряд важных вопросов:

Почему возникают переговорные тупики?
Как понять своих оппонентов?
Как увидеть реальную панораму переговоров?
На чем строится стратегическая линия переговоров ваших оппонентов?
Как создать фундамент для эффективного переговорного соглашения?

Сама фигура тетраэдра имеет четыре угла, каждый из которых олицетворяет один из фундаментальных процессов подготовки к успешным переговорам.

Для действительно эффективной подготовки к переговорам вам нужно четко отделять и не смешивать три фундаментальных понятия: позиции сторон, личностные проявления переговорщиков и объективные интересы сторон.

Давайте рассмотрим значения каждого угла «Золотого тетраэдр переговоров».

1. Объявленные позиции сторон

Это то, что является первым этапом проработки переговорной ситуации и содержит в себе официальную причину начала переговоров. Сюда входят несколько пунктов:

Заявленные цели (что хотят получить стороны в результате переговоров?)
Объявленные требования (возможно стороны еще до начала переговоров сформулировали свои конкретные требования или выставили ультиматум?)
Оговоренные правила ведения переговорного диалога (может быть, вы уже провели предварительные переговоры и договорились о едином понимании терминов, ключевых причин переговоров, а также о регламенте и порядке проведения основной переговорной встречи)
Озвученные интересы сторон (возможно, стороны переговоров уже описали круг своих интересов, возможно, часть этих интересов выходит за пределы переговорной ситуации)

2. Личностные симпатии/антипатии лидеров переговорного процесса

Личные симпатии или антипатии порой очень сильно влияют на ход переговоров. Как правило, они выражаются в различных эмоциях, которые переговорщики привносят в процесс переговоров:

Картина мира. Мировоззрение человека является основой для формирования его симпатий и антипатий. Однако часто мы забываем об этом простом факте.
Убеждения, вера, стереотипы. Почти все эмоциональные конфликты и трения между людьми происходят от столкновения стереотипов механического восприятия одних с негибкостью привычек и зашоренностью убеждений других.
Профессиональный переговорщик намеренно вырабатывает трезвый, холодный и беспристрастный взгляд на любые убеждения, верования, идеологии и стереотипные реакции собеседника.
Стиль ведения переговоров. Модель поведения свойственная данному переговорщику. Кто-то считает себя жестким переговорщиком. Кто-то допускает либеральный стиль переговоров. Кто-то наслаждается своим мастерством манипуляции.
Эмоциональные пристрастия, вкусы и предпочтения. Все то, что делает наши личности неповторимыми индивидуальностями. Однако, часто именно из-за этого, человек начинает презирать своего оппонента, ещё толком его не узнав.

3. Объективные интересы сторон

Неосознаваемые возможности развития. Зачастую люди упираются в придуманную ими переговорную цель, которая объективно не принесет им всей возможной пользы в долговременной перспективе.
Многие переговорщики упускают один из важнейших факторов успеха деловых переговоров — время и те новые возможности, которые прорастают со временем из, казалось бы, мелких компромиссов, на которые готовы идти их оппоненты
Не выявленные внешние и внутренние угрозы. Очень часто, переговорщики увлекаются погонями за переговорной целью, абсолютно забыв о внешних и внутренних угрозах, которые неизбежно возникают на пути к этой цели.
Так, некоторые виды побед могут, в конечном итоге, принести потерь и убытков больше, чем иные поражения. Формирование объемного видения переговорной ситуации подразумевает поиск и показ подобных перспектив своим оппонентам.
Это переводит переговоры в русло партнерской модели, и позволяет добиваться значительно больших результатов, как в ходе переговоров, так и после их завершения.
Дополнительные интересы в иных сферах. Большинство выходов из тупиковых ситуаций в переговорах лежит там, куда простираются интересы сторон помимо целей и предмета данного переговорного процесса.
Если вы уперлись в стену, то не плохая идея посмотреть за пределы стен и коридоров. Часто можно увидеть выход из сложной переговорной ситуации, найдя взаимные интересы в других сферах, где компромисс одной из сторон ей ничего не стоит, в то время как для другой стороны он бесценен.
Истинная, долговременная, стратегическая выгода. Хорошо когда вы понимаете и видите свою долговременную выгоду. Но немаловажно столь же четко видеть и понимать долговременную выгоду ваших оппонентов по переговорам.
Много раз я был свидетелем, когда одна из сторон переговоров видела объективную, долговременную выгоду своих оппонентов полнее и четче самих оппонентов. Что ж, иногда нужно помочь оппонентам, чтобы в результате получить надежных партнеров.
Зная и понимая рассмотренные выше пункты, вы сможете подойти к четвертому и последнему углу «Золотого тетраэдра переговоров».

4. Зона возможного соглашения (ЗВС)

Если вскрыть анатомию этого понятия, то мы обнаружим, что зона возможного соглашения существует и зависит от наличия «зоны возможного доверия» и «зоны возможных компромиссов».
Если вы установили доверительные отношения с вашим оппонентом по переговорам, то не составит труда «вычислить» и цепочку мелких (возможно, почти ничего не значащих) компромиссов на которые готов пойти ваш визави. Итак, систематизируя выше изложенное, получаем:

Зона возможного доверия (ЗВД). Это глубина доверительных отношений, которую с первых секунд пытается выстроить опытный переговорщик со своим оппонентом. И здесь работает целый комплекс техник и приемов.
Но самое главное — это настрой переговорщика на помощь оппонентам в принятии нужного ему и выгодного для оппонентов решения. Без определенного уровня доверия не может быть долговременного переговорного соглашения. Без доверия не придти к цепочке эффективных компромиссов.
Как можно установить зону возможного доверия в ходе переговоров, если переговорщик настроен на уничтожение своих оппонентов? Тогда зачем вообще садиться за стол переговоров? Дешевле купить хороший винчестер.
Зона возможных компромиссов (ЗВК). Именно постепенное выстраивание цепочки мелких компромиссных шагов позволяет переговорщику, словно эхолокатором, определить истинный фарватер и глубину границ зоны возможного соглашения оппонентов.
Конечно без предыдущего шага (установления зоны возможного доверия) ни о каких эффективных компромиссах и речи быть не может. Без этого переговоры скатываются в силовое противостояние сторон, когда для разрешения эскалации конфликта необходимо привлекать третью (а порой и четвертую, и пятую) сторону, как независимого наблюдателя и третейского судью.
Формула зоны возможного соглашения ЗВС = ЗВД х ЗВК.
Итак, весь «Золотой тетраэдр переговоров» работает на четвертый, ключевой угол — вычисление объективной «Зоны возможного [переговорного] соглашения.
Если любое значение множителей приведенной выше формулы равно нулю, то и результат всех переговоров стремиться стать равным нулю…

Подробнее о методике пошагового применении не только этого, но и многих других инструментов профессионального переговорщика, вы сможете узнать в моем бесплатном мини курсе, который в ближайшие дни станет доступен вам для свободного скачивания.

В конце концов, деловые переговоры — это путь эффективных компромиссов для выявления истинных границ зоны возможного соглашения сторон. Конечно, результаты переговоров напрямую зависят от стоимости и выгодности каждого компромиссного предложения. Как говорят, курочка по зернышку клюет, но целый день всегда сыта.

Хороший переговорщик является мастером определения зоны возможного соглашения сторон. Иллюстрирует это такая старинная история…

Как-то раз, шакал, куница и тигр решили устроить совместную охоту. Охота удалась на славу! Была поймана косуля, корова и кролик.

Тигр рявкнул шакалу:

— А теперь подели наши трофеи по справедливости. Да смотри — не жульничай!

— Ладно, — кивнул шакал. — Все сделаю в лучшем виде. Косулю — тебе, о Великий, кролика — кунице, а для себя я так и быть возьму то, что осталось — дохлую корову.

Не успел шакал закончить, как тигр в ярости его растерзал.

— Сейчас твоя очередь делить, — сказал тигр кунице. — Но смотри, чтобы на этот раз все было честно, по справедливости.

— С радостью, — улыбнулась куница. — Я думаю, что честно будет отдать тебе кролика на завтрак, косулю на обед, а корову — на ужин, о Повелитель…

— Да, ты знаешь толк в законах и справедливости, — проворчал тигр. — Мудрая куница, у кого ты научилась так мастерски делить добычу?

— У лежащего подле тебя разодранного шакала, о мой Владыка! — скромно ответила куница…

Конечно, для удобства применения «Золотого тетраэдра переговоров» все, о чем говорилось выше, у меня систематизировано в виде удобной и понятной таблички.

Такая форма позволяет в режиме чек-листа быстро получить максимально объективное видение переговорной ситуации, четко отделить позиции сторон от личностей переговорщиков и от их действительных интересов, а также вплотную подойти к пониманию зоны возможного соглашения данных переговоров.

В ближайшее время, дам вам возможность ознакомиться и внедрить в практику еще один инструмент профессионального переговорщика. Он позволит вам успешно избегать заранее провальных деловых переговоров. С его помощью вы сможете избежать многих ловушек, которые пытаются умело расставлять манипуляторы всех мастей.

Всем своим читателям хочу подарить свой авторский инструмент, который называется «Negotiation Business Case» или «Экономическое обоснование [предстоящих] переговоров».

Взяв за основу известную методологию проектного управления, я создал практическую модель предпереговорной экспресс подготовки, которая в десятки раз повышает вашу эффективность, как успешного и профессионального переговорщика. Оставайтесь на связи и следите за новостями!

Полное или частичное копирование материалов сайта разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: возможного соглашения, золотой тетраэдр переговоров, оппонентов, переговоры сторон, ситуации переговоров.